Category Management Avanzado para compras estratégicas
Herramientas y metodología práctica para transformar las compras operativas en una gestión estratégica por categorías.
Próximas ediciones del curso
| Inicio del curso | Finalización | |
|---|---|---|
| 21 de Octubre de 2026 | 28 de Enero de 2027 | |
| 18 de Noviembre de 2026 | 28 de Febrero de 2027 |
Duración: 60 horas
Precio: 320 USD
Equivalente aprox.: 2.443 GTQ
Diploma
Metodología 100% E-learning
Aula virtual
Soporte docente personalizado
Flexibilidad de horarios
Pruebas de Autoevaluación
FAQ: Preguntas y respuestas frecuentes
Certificado Responsabilidad Social Corporativa
Curso avalado por Business Manager School – marca registrada de prestigio en formación
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Al finalizar este curso podrás:
- Entender qué es realmente el Category Management y por qué representa un cambio de enfoque profundo que transforma la forma en que compras opera dentro de la organización.
- Construirás estrategias por categoría alineadas con los objetivos del negocio, seleccionando el enfoque más adecuado según el tipo de categoría y las condiciones del mercado de suministro.
- Aplicarás con soltura la Matriz de Kraljic, el análisis SWOT de compras, las cinco fuerzas de Porter y el TCO, integrándolas para construir una visión coherente que soporte decisiones estratégicas reales.
- Aprenderás a preparar una negociación con rigor, entender el BATNA y usarlo correctamente, aplicar los principios de la negociación basada en intereses, reconocer y neutralizar las tácticas de venta más frecuentes y construir acuerdos de valor compartido que se sostengan en el tiempo.
- Diseñarás procesos de RFQ estructurados, con criterios de evaluación ponderados, claros y defendibles, que eliminen la arbitrariedad y protejan a la organización.
- Aprenderás a implantar nuevos proveedores de forma escalonada, reduciendo el riesgo operativo durante la transición y protegiendo la cuenta de resultados en el proceso.
- Identificarás vulnerabilidades en nuestra cadena de suministro, como pueden ser geopolíticos, regulatorios, operativos, y diseñar planes de mitigación proporcionales al impacto real de cada categoría.
- Saber diferenciar entre gestión táctica y gestión estratégica, identificar el nivel de madurez real de nuestra función de compras y localizar con precisión dónde está el mayor potencial de mejora inmediata.
- Entender el papel del e-Procurement y la automatización en la función de compras, y cómo la tecnología bien aplicada libera tiempo para el trabajo estratégico en lugar de añadir capas de complejidad.
- Conocerás en profundidad los modelos CIPS, O’Brien y Kearney, comprender sus diferencias y saber elegir el más adecuado según el contexto de cada categoría y organización.
- Utilizarás KPIs financieros y operativos, ahorros reales, costes evitados, ROI de compras, para construir un cuadro de mando que convierta nuestro trabajo en argumentos sólidos ante cualquier comité de dirección.
- Identificarás las cinco habilidades que definen al Category Manager de alto rendimiento.
Temario del curso
- Introducción al módulo 1.
- El rol transformado de las compras modernas.
- Las cuatro actividades clave de la contratación estratégica.
- El apalancamiento financiero de compras.
- Los desafíos actuales de la función de compras.
- Eficiencia versus efectividad: una distinción fundamental.
- La gestión de categorías como palanca de sinergia.
- Definición de objetivos SMART en compras.
- Síntesis del módulo 1.
- Introducción al módulo 2.
- Origen y evolución del Category Management.
- Qué es y qué no es el Category Management.
- Las tres dimensiones integradas de compras.
- Category Management versus contratación tradicional.
- Los beneficios clave del Category Management.
- El proceso de gestión por categorías.
- Las cinco habilidades fundamentales del Category Manager.
- Identificación del nivel de madurez en la gestión por categorías.
- Síntesis del módulo 2.
- Introducción al módulo 3.
- Por qué perfilar antes de negociar.
- Análisis del gasto: el punto de partida.
- Segmentación ABC: priorizar donde importa.
- Segmentación XYZ: la dimensión de la variabilidad.
- Identificación de necesidades internas reales versus especificaciones heredadas.
- Análisis de la concentración de proveedores y dependencias críticas.
- El perfilado en la práctica: casos reales.
- De la información al criterio: cómo construir el perfil de una categoría.
- Síntesis del módulo 3.
- Introducción al módulo 4.
- La matriz de Kraljic: posicionar para decidir.
- El análisis SWOT de compras: diagnosticar antes de decidir.
- Las cinco fuerzas de Porter: entender el mercado de suministro.
- El análisis STEEPLE: el entorno más allá del mercado inmediato.
- Cost Breakdown, Should-Cost y TCO: entender el precio más allá del precio.
- Cómo integrar las herramientas para construir una visión coherente.
- Síntesis del módulo 4.
- Introducción al módulo 5.
- Qué aportan los modelos a la gestión de categorías.
- El modelo CIPS: orientación al mercado y alineación estratégica.
- El modelo de A.T. Kearney: rigor, estructura y ejecución.
- El modelo OBrien: claridad, control y puertas de validación.
- Comparativa de los tres modelos.
- Cómo elegir el modelo adecuado.
- Síntesis del módulo 5.
- Introducción al módulo.
- De la segmentación a la estrategia. El puente que muchos no cruzan.
- Las palancas estratégicas. Qué opciones tenemos.
- Diseño del portafolio de proveedores estratégicos.
- Estandarización del RFQ: la herramienta que hace comparable lo comparable.
- Definición de criterios de evaluación ponderados.
- Alineación con los stakeholders internos.
- La estrategia como proceso continuo.
- Caso práctico integrador. Diseño de estrategia para una categoría crítica.
- Síntesis del módulo 6.
- Introducción al módulo.
- La negociación como parte coherente de la estrategia.
- La preparación: donde se gana la negociación.
- El BATNA: la fuente real del poder negociador.
- La negociación basada en intereses: el método Harvard.
- Negociación empática: entender al proveedor para negociar mejor.
- Tácticas y dinámicas de negociación en compras B2B.
- Economía conductual aplicada a la negociación.
- Construcción de acuerdos de valor compartido.
- Separación de hechos y emociones en la mesa de negociación.
- Síntesis del módulo 7.
- Introducción al módulo.
- El ciclo de vida del proveedor.
- La implantación escalonada: cómo reducir el riesgo operativo en el cambio.
- Supplier Relationship Management: más allá del contrato.
- Reuniones de seguimiento e indicadores de desempeño.
- Planes de mejora: gestionar el bajo desempeño de forma constructiva.
- El desarrollo de proveedores: construir capacidades compartidas.
- Cumplimiento, ética y gestión de conflictos de interés.
- Síntesis del módulo 8.
- Introducción al módulo.
- Qué entendemos por riesgo en compras.
- Tipos de riesgo en la cadena de suministro.
- La segunda y tercera capa de la cadena de suministro.
- El mapa de riesgos: identificar, evaluar y priorizar.
- Estrategias de mitigación: responder antes de que el problema llegue.
- Planes de contingencia: qué hacer cuando el problema ya ha llegado.
- Diversificación de fuentes y contratos de contingencia.
- Resiliencia: el objetivo final de la gestión de riesgos.
- Un caso real: la crisis de suministro de componentes industriales.
- Síntesis del módulo 9.
- Introducción al módulo.
- Por qué lo que no se mide no se gestiona.
- Indicadores financieros: el lenguaje que la dirección entiende.
- Indicadores operativos: la eficiencia que sostiene la estrategia.
- Cómo construir un cuadro de mando útil.
- Las reglas de oro para que los KPIs provoquen decisiones.
- Cómo presentar el valor de compras a dirección con datos.
- La conexión entre KPIs y finanzas: una alianza estratégica.
- Síntesis del módulo 10.
- Introducción al módulo.
- Los cuatro pilares que sostienen la gestión de categorías.
- Pilar 1: gobernanza y roles.
- Pilar 2: procesos estructurados.
- Pilar 3: datos y visibilidad.
- Pilar 4: tecnología bien aplicada.
- Cómo digitalizar sin caotizar.
- La integración de los cuatro pilares, el modelo completo.
- Síntesis del módulo 11.
- Introducción al módulo.
- Compras 4.0: qué está cambiando y qué permanece.
- Inteligencia Artificial en compras: aplicaciones reales y límites honestos.
- El nuevo perfil del comprador. El modelo T-Shaped.
- Sostenibilidad y criterios ESG como factor estratégico.
- Cómo liderar la transformación en lugar de adaptarse tarde.
- El futuro que ya está aquí. Una visión integrada.
- Síntesis del módulo 12.
- Cierre del curso.
Autor / Tutor del curso
El contenido y las herramientas pedagógicas del curso
Category Management Avanzado para compras estratégicas , han sido elaboradas por un equipo de especialistas dirigidos por:
Elymar Estévez González
Profesional de compras con una trayectoria que abarca desde la gestión operativa hasta la dirección estratégica de categorías en entornos internacionales de alta exigencia.
Formada en Administración de Empresas, ha liderado proyectos de Category Management y optimización de costes con resultados documentados y mejoras significativas para sus clientes.
Con una dilatada trayectoria como consultora en la dirección de compras estratégicas, ha acompañado a equipos de compras de muy diversa tipología, desde industriales medianos hasta grandes corporaciones en procesos de transformación real, implantación de modelos de TCO, desarrollo de estrategias por categoría, estructuración de procesos de licitación, gestión de
proveedores y construcción de equipos multifuncionales orientados a resultados.
